团长操作“先履约后退款”可行性分析

我发现,这段时间和一些新手团长在沟通的时候,他们总是喜欢问一个问题,那就是“达人(主播)没有达到商家的寄样标准,但是又很想要样品怎么办?”,一般情况下我的建议是对于没达到寄样标准的达人直接放弃,因为对方没有达到寄样标准在某种程度上表面这个达人的带货能力是不足的。

不过,这其中有部分的达人是刚开始做直播带货,且本很就有粉丝基础,对于这部分的达人来说,哪怕是没有自然流的成交额,起步的时候也可以依靠粉丝消费支撑起来,所以如果遇到这种达人需要样品,还是值得我们去斟酌一下的。

团长操作“先履约后退款”可行性分析

那么,今天就来跟大家分享一下,如果遇到有潜力的主播,但是没有达到寄样的标准,我们怎么做可以在尽量保证自己利益的情况下达成合作。

很多时候遇到问题,如果我们自己思考不出解决方案,最好的办法就是去参考其他人的做法。我的做法是参考了抖音如何处理商家和达人寄样的互动行为,并在其中找到了方法。给出的结论是可以照搬抖音《精选联盟样品服务管理规则》中提到的一种做法——先履约后退款。当然,我们也可以用其他的名词代替,比如保证金,履约金等都是可以的。

先履约后退款顾名思义就是达人先付费购买样品,并制定一个指标,只要对方可以达到这个指标就给对方退回样品的费用。

团长操作“先履约后退款”可行性分析

为什么我觉得这个方法是可行的呢?

理由一:

有前车之鉴,抖音会推出这个功能肯定不是无的放矢的,这表示这个方法的存在本身就是有可取之处,我们只不过是参考了对方的思路去操作罢了。

理由二:

有对比性,有人可能会说,既然都是先履约后退款,为什么达人要和你合作而不直接在达人广场找品呢?因为一般情况下,我们团长选品有一个原则,那就是只带机制比达人广场高的品,所以在这样的前提之下,都是先履约后退款,达人选择团长还能获得更高的佣金,为什么不选择团长呢?

理由三:

平衡性,这种做法采取的是平衡思维,对于数据不够的达人商家不够信任,如果让达人直接购买样品,达人又觉得吃亏,中华文化精髓之一就在于平衡,那不妨那就取一个折中的方法,商家不百给样,达人虽然付费买样,带能够凭借自己的努力拿回来。这在双方利益的角度上来说是合理且平衡的。

那么,如果想要将这个方式实践起来的话,需要克服哪些可能遇到的难题呢?

团长操作“先履约后退款”可行性分析

难题一:

流程完善,我们需要有一个完善的流程,因为达人和商家的合作有抖音的“履约合同”监督,双方都会自觉的遵守流程,但是抖音并没有为我们团长和达人的合作提供这个便利,所以我们只能自己测试研究出一套完善的流程,以满足我们的需求。当然,更加重要的是完善的流程会让整个工作的效率大大提高,减少我们的时间成本。

难题二:

沟通,虽然说达人可以通过履约返回样品你费用,但是不管怎么说,达人肯定会希望尽量压低成本,所以在这样的情况下,我们就要考虑是否需要去跟商家沟通,看能不能拿到价格第一点的样品费用,同事履约的标准也需要我们去沟通,看能不能在原来的基础上稍微降低一点点。这些“小便利”每多一点,我们和达人合作的成功率就会高一点。

对于以上问题有何解决思路?

团长操作“先履约后退款”可行性分析

因为具体的操作流程是因人而异的,所以我这里只给大家提供一个大概的思路,剩下的还需要各自去完善。

在操作流程上,我们的宗旨是最大程度的节约时间成本,因此会需要一份合作的说明书发给达人,内容可以参考《精选联盟样品服务管理规则》,按照实际的需求,对其中的一下参数和做法进行修改就可以了。

当达人有意愿进行了解的时候,直接将文件发送给对方,就不需要一对一面对对方无休止的盘问了,另外这个说明书也要与时俱进,将达人最常问的一些问题收入其中。

除此之外,还需要一些话术,这些话术是具有总结性的,用以帮助我们作为效果阐述和利益说明的工具。

跟商家的沟通中,我们首先要表达清楚我们为什么要这么做,这么做对商家的利益会不会有影响,分析清楚其中的利弊,站在对方的角度去分析,将整个事情说明白,一般情况下,只你足够真诚,让商家能够听明白你想表达的内容,对方都会愿意跟你合作的。

另外,需要注意的是,跟达人做说明的时候,我们不要有太强的目的性,就以一种“提供一个方案给对方”的态度就可以了,不要表现的像是求着对方来合作一样。

因为说白了,需要用到这个合作方式的达人,某种程度上来说是“可有可无”的,不值得耗费太多的时间和精力。

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