自然流转付费易亏钱,付费转自然流易废号

自然流和付费打法,在各自的红利时期都是绝对的经典,而且随着流量趋势的变化,还在不停的相互过度,彼此引入对方的理念,从而在流量竞争中取得优势。

如大家所知,抖音的流量红利是随着时间推移,用户性质的改变进行转变的。那么势必会倒逼抖音玩家升级自己的流量获取方式。千川开放早期往往玩付费的看不起玩免费的,但是一但付费直播间,能够做到利用主播人设,利用运营策略激活自然流量的时候,绝对逃不过真香定律,为当时自己的无知感到后悔!

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平台需要卖货直播间有人的时候,你就得做内容获取推流,平台需要卖货直播间进行变现的时候,你就要投放获取购买用户,平台又需要教育用户看直播卖货又需要变现的时候,你就要不停升级你的直播间内容,且不断的研究 产品、主播、投放之间的配合。

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自然与付费阵营没有明确界限

但是打法升级,绝非是傻傻的从不花钱变成烧钱,也不是之前一直投放,后面就完全不投,这样都是很机械的一种自杀式测试,不会有任何好的结果,很多商家和品牌就是这么反复折腾几次后放弃做抖音的。

抖音电商发展了好几年,本身在飞快的迭代升级,整体的流量分配策略也从原来的相对粗犷,到现在的精细化管理。很明显的一个现象就是:

早期,我们经常看到一些产品爆了,短视频爆量,都是一夜之间,三两天就推满了整个平台,几十万单甚至百万单的成交,迅速产生。如此巨大的流量推送,来的快去的也快。一是对于供应链的极致考验,短期缺货,发不出去,长期来看,因为爆发,增加了订单和库存,结果第二波生产出来了,又卖不出去了,沦为了后面直播间的秒杀福利品。

现在,几乎每一个稳定运营的账号,都有一个流量惯性了。一是,你的好卖的产品,我不是一天能给你推多少就推多少流量。而是会控制在一个大小合适的流量池子里,然后第二天你可以用同样的方法继续获取,一款数据表现不错产品可以稳定的卖一个月甚至更久。这样商家的供应链压力没有那么大,而且可以在售卖产品的时候总结提升转化率的规律,精进团队的流量获取能力,同时,有充足的时间去选品测品,等待下一个测试成功的产品。这种流量惯性,是平台基于你的稳定数据,逐渐学习出来的流量推荐,会在每天你开播或者发布短视频前,提前安排好即将推荐的用户。当你如期开播,用户如期打开抖音,流量推送也就如期完成了。

所以,不管你现在是做纯自然流,还是做纯付费打法,还是各种不同程度的混合模式,也不管你到底是人带货,还是货带人,还是混合逻辑。任何调整流量获取方式的尝试,都不应该破坏之前的流量惯性。因为就算是再不满意当前的数据,也是你之前整个团队不懈努力的结果,也依赖你之前所有投入的总和。

我们要做的是在原有的基础上进行调优,这样试错成本最低,同时见效速度最快。如果采用颠覆式的调整,有可能又要花大量的人力物力才能达到和之前接近的效果。

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比如上图的案例,美妆护肤的品牌直播间新号启动能够做成纯付费ROI达到1.5以上其实已经远超大盘平均水平了。可是品牌方总觉得不满意,看到竟品有个靠投放+自然流,综合ROI都干到8了,每天成交大几十万就非常焦虑,一会想这样改下,一会想那样调下,同时投放预算说卡就卡,代运营和投放团队成了提线木偶,完全没有办法让直播间越做越强,措施做起来的机会。

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账号后各种原因停投流停播,数据拉跨

波波早期进场抖音也犯过很严重的错误,让全面依靠自然流量的直播间,强势转型付费,结果短期内无法支持付费投流的选品,依然以之前做免费流量的选品主力作为承接。结果就是投放成交很高,但是之前产品靠性价比,完全带不动付费流量所需要的利润率。场场千人在线,百万GMV,但是后面仔细算账,发现加上物流,仓库,退货,和库存,亏损会非常严重。停掉付费后,慢慢选爆品,重启开启,投放单品带动直播间整体转化,逐渐走完了转型,成为稳定赚钱的付费账号。

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