直播产品定价指南,学会订单翻倍!

商品定价是一项重要而复杂的工作,如果价格太高,主播在直播间推荐的商品就可能卖不出去;如果价格太低,过早脱销,也就失去了盈利的机会。

因此,主播一定要制订合理的定价策略,最大程度减少成本,在保证自身盈利的基础上,为用户提供更多的优惠,刺激其购买欲望
接下来,直播产品定价指南分享给大家

1、三款产品定价标准

直播间的定价标准可以归纳为三大类:宠粉款、利润款、战略款。

宠粉款定价

前期粘粉必备,宠粉款商品一般会用到的话术“满59送、任意下单送”,但这里注意的是,一定给到粉丝是限时限量的活动,长期多次的宠粉活动会养成粉丝购买低价品的习惯,降低高价产品的成单率。

利润款定价(单品)

只卖一个单品,某一款面膜或某一款洁面等,常用的方式可以是“买一发二、买一发三”,这里并不是要商家把产品价格定得很低,例如很有意思的:59元一件的商品没有卖掉,130买一发二,送小样礼品或者送宠粉款反而卖爆了。

利润款定价(套餐)

一个套盒做了一个套餐,里面包含了洁面、水乳、乳液等,套餐定价为什么要把产品进行重组?除了让用户感觉超值,还能避免用户比价的行为。例如用户在购买单品的时候一般都会通过各个平台进行比价,而对于套餐重组类的商品反而不容易去进行比价。

战略款定价:背书信任

我们拿概念车来举例,我们都知道BBA这些车企每年都会发布概念车型,那么这些车型往往多年后才可量产且价格非常高,那么车企为什么进行这么大的投入呢?无非告诉用户他们的规模及实力。
同样拿服装行业来说,我们每场直播都可以展示一些手工高价产品、设计师限量版产品,打造的是限量感和稀缺感,目的不是为了成交,是为了提升直播间的定位和定价标准,甚至可以拉高整体直播间产品售价。

2、七种报价方式

01,直播间商品9.9/19.9

直播间的商品,都喜欢定价9.9、19.9、199,这是因为9结尾的价格,会更比10元、20元的东西更好卖。

首先,100元这个价格会被大家归纳到“上百块钱”里,而99的东西只会归纳到“几十块钱”里。其次,19.9的开头是1,而20元开头是2,开头数字越小,越容易引起消费者的注意。

所以在直播间定价中,能定199绝不定200元。

02,小商品大优惠/大商品小优惠

相比1999的商品便宜100块钱,大家更希望一个9.9的东西,便宜5块钱,或者直接1元秒杀。

怎么算都是便宜100的划算,但是因为9.9的东西,便宜5块钱,占到了它价格的一半,所以大家才会有超值的错觉。

所以在定价时,可以送一些超低门槛的优惠券给大家,靠低价品刺激大家来直播间购物消费,再把亏的钱,从高价单品中赚回来。

03,告知原价,价格对比更强烈

像卖银饰的直播间,都喜欢把商品价格定到1000+,然后直播时直接砍掉两位数去卖。

这个套路大家都明白得很,也不会被这种价格误导,但大把主播依然喜欢这么玩。因为直说自己东西便宜了多少空口无凭呀,只有把原价放上去和活动价进行对比,才能证明商品“优惠”幅度有多大。

包括李佳琦薇娅,他们不仅会先报原价,还会报双十一、618的价格,最后再报直播间价格,才会显得直播间力度更大。

还有些主播甚至会在卖这个商品前,在自家某宝某东上上架同款,价格想标多少标多少。之后在直播间里一宣传,就能让大家相信他手上的不仅是正品,还是“内部价”。

04,能买一送一绝不五折

买一送一和5折本质上是一样的,但是消费者更加偏爱买一送一。

因为在直播带货中有个公式,优惠>礼品>折扣。

优惠多少钱,大家是可以看到实际的价格变化的,视觉冲击力最大。其次就是买一送一,或者送赠品这些。薇娅直播间中很多产品都是以赠品、组合的形式出售。只要东西一多,哪怕优惠力度不是很大,也能产生“超值”的错觉。

到现在,直接演变成拍一送三、拍一送十的夸张玩法。

05、一次多件的阶梯型定价

薇娅、李佳琦直播间经常会出现阶梯型定价的情况,就是4件东西67元,他们偏要第一件39元(原价);第二件便宜10元,只要19元;第三件再减10元,只要9元;第四件直接免费。

用阶梯定价的方式,看着便宜很多,实际上和直接打包出售的价格一样,甚至这东西在其他直播间价格也是16.8一件,4包算下来也就便宜了0.2元。但“第三件9元,第四件0元”的超低折扣,特别能刺激大家的神经。

还有个好处就是,一次就能卖4份,清库存的绝佳妙招。

06、东西贵不贵就看和谁比

有一些东西,和同类比很贵,但是换一个对比物,就便宜了。

比如说某蓝之谜的面霜、某II的神仙水,和某雀羚某草集一比已经算很贵了,毕竟上千块钱一瓶。但是换一个东西比呢,比如玻尿酸、水光针、光子嫩肤,是不是价格就低了。

以前就有一个神标题,叫《住过一晚两万的ICU后,我还是劝你千万不要轻易买保险》,就是拿保险价格和ICU价格做对比,然后劝大家买保险的。

只要和功能相同的高价产品一比较,东西就不会显得很贵了。

07、只要均分到天,什么东西都不贵

高价产品还有一种报价方式,就是均分到天。

就像某牌999口红,3.5g350块钱(官方价格),平均1g100块钱。

但是B站有UP主测试,一只口红能用1800次,一天用3次可以用两年,每天大概花费5毛8。

包括一些高价面霜水乳护肤品,或者衣服、包同样也能用这种方式,按照使用日期折合成单日花费,这样算下来什么东西都不会很贵了。(奢侈品除外)

直播间里的粉丝,粉的不是你个人,而是你带来的价格。

包括李佳琦和薇娅,只要哪边价格更低就能吸引到更多的人来看。

而在直播电商这个行业中,议价权往往掌握在头部几个主播里。剩余的主播都被框在同一个价格中。

如果想要获得价格优势,说几句话就想让大家相信你是最低价,远不及这几个小心机的用处大。

3、报价话术结构

直播产品定价指南,学会订单翻倍!

01,第一次报虚假,制造一个价格锚点

来,宝宝们,你们听好了,我知道你们很喜欢这件羽绒服,我也是真心拿出来给你们做福利,我直接给大家899开了,这个本来是预售的价格,但是今天我就拿他做福利!

02,强调产品价值,迎合第一个价格锚点

宝宝们,我不是随随便便拿一件便宜货来给你们做福利,这件是我自留款,带毛领的,内里给你们做的是90%白鸭绒填充,内里全部都是加绒的!关键是这么保暖,它穿起来一点都不压身不笨重,是那种紧实又轻便保暖的得暖和。很多羽绒服他保暖但是不实穿,但是这件又好看、穿着还很灵活,真的超级舒服。

03,第二次报虚假,让用户感受价差,制造福利感

这种高舒适度的羽绒服,正常商场里面他肯定要上四位数的,我今天做福利899已经很给力了。来,宝宝们,你们真心喜欢是不是?真心想要对不对?

好~听好了,如果说我今天给你们599的价格,你们全部都要去拍,你想都不用想就可以闭眼去入了!

04,强调福利力度,强化消费者心理的福利感

真的想都不敢想,因为这个价格我真的成本价格都拿不下来,但是我今天给你们做福利,一会只要我开到599的价格,你们真的想都不用想就给我冲,冲就完了。

05,强调稀缺程度,加深用户的消费冲动

5秒之内一定要去冲,因为上了之后立刻秒没,到时候你再跟我要,真的就没有了!我只上一次,只有50单,只能拼手速,因为是我不贴的,我没法放开让你们秒。

06,第三次报实价,营造差价感,激发用户秒拍秒付

听清楚了吗?宝贝们?

来,要不这样吧!今天我做福利就做到,来~所有5秒之内去冲的,我也豁出去了,直接3字开头,359开了,54321上车!

在理性上,虽然消费者可能还是会猜到主播第一次报价肯定是虚价,也猜到主播大概率会开一个三五百的福利价,但是在直播间羊群效应下,以及主播超强带节奏的功底之下,消费者心理价位一次次被主播话术举起又放下,最终变得失去理性,很容易做成交。

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