一场优秀的直播，到底需要关注哪些重点内容？

播小二说：

直播出现之后，我们对它并不陌生。很多商家也开始通过直播的方式进行宣传带货。

但是如何做直播?如何才能做好一场优秀直播？成为商家现面临的问题。今天我们就一起来看一下，一场优秀的直播，到底需要关注哪些重点内容？

PART1

直播间流量

直播间重点内容

商家在抖音直播间赚钱的原理就是：流量=金钱。只要你的直播间有了流量，商品变现就变的容易多了。

那么直播间流量的来源 都有哪些？又如何提升呢

01、直播间流量来源

我们通常在抖音直播带货时候将直播间流量分为五大组成部分，短视频流量、同城流量、关注流量、广场流量和广告流量。

自从抖音巨量官方上线了“电商罗盘”功能后，该功能首次将直播间流量拆分为13大渠道，主要分为付费流量和免费流量两大类：

付费流量：

付费流量，需要额外付费购买才能获取的流量。依据不同的付费结算方式、展现形式等，有不同的付费推广产品，主要有竞价广告、DOU+投放、品牌广告等等。

类型：

1、品牌广告-其他：

通过投放的品牌广告入口进入直播间。

2、品牌广告-toplive ：

通过投放的toplive渠道进入直播间。

3、 DOU+广告：

通过DOU+加热直播间，DOU+视频加热直播间渠道进入直播间。

4、干川竞价广告：

通过千川PC版、千用极速版、小店随心推的广告进入直播间。

5、其他竞价广告

通过其他广告来源进入直播间。

自然流量

自然流量，无需额外付费的流量。即以粉丝流量、视频推荐、直播推荐等为代表的，通过粉丝主动关注和抖音后台依据算法系统主动向平台用户推送而获得的流量。自然流量最大的特点就是无需额外付费，并且可以通过日常长期运营来获取新粉丝持续关注，进而促使算法系统加大直播流量的推荐力度。

类型:

1、直播推荐-推荐Feed:

用户通过APP首页的推荐页面进入直播间的入口，即用户最常使用的“刷视频”位置，此处的流量入口较大，用户来源也最丰富，是直播间的主要流量入口之一。其推荐机制正是前文中所讲到的，根据直播间内数据进行自然流量的分发，主要就是影响到此处的流量推荐。

2、直播推荐-同城推荐:

用户通过APP首页的同城页下的入口进入直播间。

3、直播推荐-其他:

其他受直播个性化推荐机制控制的入口。

4、短视频引流：

用户从APP首页的推荐页面刷到正在开播账号的短视频内容，通过点击主播头像进入直播间，此处的流量入口较大，用户来源也最丰富，也是直播间的主要流量入口之一。

5、关注 tab：

用户从APP首页的的关注页下的入口进入直播间当用户关注了账号时，账号的短视频或者直播内容就有可能在关注tab中被刷到，因此这个位置进入直播间的人群都是账号的粉丝人群。

6、搜索：

用户通过APP首页右上角的搜索框中主动搜索账号名称并进入直播间，当用户主动对商家账号进行搜索时，说明在其他内容中获知了商家信息或者直播信息，并主动搜索进入直播间，这部分用户的购买意愿最强。

7、个人主页:

用户通过查看商家个人主页并进入直播间。

8、订单中心：

从我的订单下方推荐位置进入直播间

9、其他入口：

其他自然流量入口，主要包括榜单页面，活动页面、商品详情页、订单详情页等位置进入直播间的流量。

02、直播间引流

直播间引流的核心是获客效率。提高获客效率有三个原则：

第一是精准，获客一定要精准，越精准越好。

第二是成本可控，成本控制得越有效越好。

第三是可规模，如果只是获客精准、成本可控，没办法规模化，整个直播间引流和投放也是不成功的。

所以要想做好直播间的引流和直播间的商业投放，三个环节一定要记住：

第一是预告和引流视频，这点非常关键。

一定要想清楚直播的受众群体、主推爆款、商品的主要卖点，然后在预告和引流视频中最大程度地体现出来。一个效率高的引流视频，能够提升直播间整体的获客效率。

第二就是覆盖的人群跟出价，这点比较难把控。

因为出价只能是一个区间，要想覆盖到更多目标人群，需要很细微地去调控，投放的账户，最终可能只有几个数据非常好，那就加大力度去投放。

第三个很关键的是投放节点与直播间的运营。

。直播是动态的，所以必须要做到一点，就是在投放带来流量的时候，主播和运营一定要能够承接住，这是一个相互配合的过程。

最怕的是广撒网式的、没有选定目标人群的投放，这样是最浪费和低效的，还会拉低直播间的质量，从而影响抖音算法推荐。

PART2

直播选品和排品

直播间重点内容

直播卖货，直播是形式、手段，卖货才是终极目标。因此，“货”这个要素，相当相当重要。

01、直播间产品类型

我们可以根据商品的性质，把它们分成类别：福利款、引流款、利润款、主推款。

1）福利款

福利款是引流款的补充或者承接流量用的，目的是为了拉动互动指标、交易指标的活动商品。能够稍微提高UV价值但也不至于和引流款价格落差太大，导致转款的时候直播间瞬间少人或者没人的情况。

整体上看，福利款大多为同行爆款或者自身性价比款，价格不低，但是抛掉利润不赚钱，性价比超高。

2）引流款

顾名思义，用来亏钱引流的产品。一般情况下，引流款一定是亏钱的，用来做开播前期的流量突破口。通常用于起号阶段，撕开直播推荐的孔子，拉动推荐流量。

注意：引流款需要具备普适性、较高的市场价值及较低的采购成本等。

3）利润款

利润款这个就相对来说比较好理解了，直播间主要用来赚取利润拉动交易指标的正价商品。相比较成本价上浮10%以上点位用作销售。

那么，什么样的产品会成为利润款呢？

利润款的选取并不是越贵越好，而是要具备爆款的潜质-潜力爆款，提升直播间GMV、UV，同时拉动爆品完成直播间上升。

利润款有两个特点：

一、是卖得好的，非常平稳

二、伪爆款，就是一直平平无奇突然卖得好了，这个也是有潜力的。

4）主推款

高客单价商品不断帮用户精准化，拉高整体的用户价值

02、直播间排品

直播间产品布局策略首先是福利款，然后是承接款（爆款），接着是利润款。

具体操作如下：

直播前十五分钟，可以先上2款低价福利款，前期要拉人气，只有通过福利款把人拉进来有了流量的时候才有成交的可能性。

所以前期一定是从低价开始。中间用爆款去承接流量稳定流量，最后人数稳定可以上利润款。

如果依旧没有流量怎么办？没有流量就福利款-爆款循环，如果播了一段时间还没有流量建议直接下播，就不要切换利润款了。

你想想，本来都没有流量了，你再上个利润款，那人不得跑光了。

那么产品的排序就显而易见了：低-中-高-低-中-高（福利款-承接款（爆款）-利润款）

下播前用高价产品收尾配合几款引流产品结束。

选品对于直播间的重要性不言而喻，每一个品都是为了激活直播间流量，而排品则影响直播间场观人数以及场留存率，转化和支付人数。

PART3

直播间脚本

直播间重点内容

一场成功的抖音直播背后，都是有直播脚本的，脚本类似于剧本。

抖音直播脚本的作用在于梳理直播流程，管理主播话术、设定直播主题，然后复盘总结。

我们可以把直播间脚本分为单品直播脚本和整场直播脚本。

01、单品直播脚本

什么是单品直播脚本？

单品脚本是针对商品进行撰写的直播内容。包含单品的话术结构，产品背书，使用场景，使用体验，对比分析。

建议单品脚本要以表格的形式写下来，我们要把单个产品的卖点、利益点、痛点、做数据的各个点，要非常清晰的体现在这张表格上，这样才能对直播的过程中不会产生疑惑点或者对产品有什么不清楚的地方。

品牌介绍、产品的卖点、用户的痛点、利益点强调、引导转化的点，主播注意事项都应该体现在直播脚本中。

02、整场直播脚本

整场脚本是对整场直播的脚本编写，在直播过程之中，最重要的就是对我们的直播套路进行一个规划和安排，重点是逻辑和玩法的编写以及直播节奏的把控。

怎么设计直播脚本？

01、直播主题

误区：主题就是便宜

错!便宜只是本场直播的活动，而非主题。一场直播需要有一个核心主题。

比如本次直播的主题是:资深搭配师，教大家如何措配春装。

主题是直播的核心，是你吸引用户的亮点。没有这个内核，用户只会来了又走，看了就忘。所以，一场高人气的直播，应该从优选主题开始。

02、直播的时间和时长

误区：随意开播

下班或晚饭后开播，因为那时候人最多。想要吸引更多小伴进直播间，一定在那时候开播。

错！抖音目前日活6.5亿，任何时间都有人。

正确的做法是:找好自己的产品属性，确定好直播人群的垂度，在精准目标客户相对应得时间开播。

每次开播前，要确定开播的时间，直播总时长、直播开场结束的时间。

03、直播流程安排

误区：流程不可变

确定下的直播流程是不可变的吗?

错：流程是通过脚本完全控制现场氛围节奏，快速适应当下现场客户需求。

流程安排总得来说，最好是上下有呼应，前后有衔接。结构紧凑，能让用户感到直播有内容，有价值。合理分配商品的讲 解时间和顺序。