服装人看过来!服装直播带货要做什么准备?有哪些技巧和话术?

现在越来越多的商家选择在各大平台上直播,通过产品讲解与互动快速将产品卖出去。

目前,直播已经变成常态化尤其是实体店铺,直播卖货都已成新宠,也有更多的人想借助直播来提升业绩。

那么对于实体服装店,要做一场成功的直播,需要提前做好哪些准备和布局?怎么去选择主播?对销售额影响最大的因素是什么?

1、直播带货的准备

主播的选择

服装主播一般建议从有从七、八年销售经验和实力的导购中挑选。并且需要满足以下条件:

01、首先,这位主播一定要擅长表达,表达清晰有逻辑,这是最基础的;

02、能完美地展现出衣服的美感,因此对主播的身材、姿态、表情要求也比较高;

03 、要懂得买衣服的技巧,懂得直播间顾客心理,随时灵活改变讲话内容;

04、能轻松带动直播间氛围,有一定的随机应变能力,对直播间留言的回复有一定的技巧;

一般建议,整场直播最少安排三个人,两个负责场内(镜头内),一个负责场外(镜头外),场内主播兼模特,场外主播兼主持人。

场地的布置

一般的服装直播间搭建,大概需要以下物品来布置空间:

衣架:必备物品,建议挂满当天直播间销售需要用到的服装。

假人模特:作为服装展示,1-2个即可。

地毯:这是最容易被忽略的布置道具,但是它的作用却非常大。使用一些北欧风、绒布地毯可以增加直播间的高级感,提升格调。

圆形或方形展示台:这类展示台往往在长裙、婚纱类服装直播中经常用到,加上展示地台辅助就可以很好的展现产品的优势。

脚本的制作

不知道大家是否关注过淘宝“带货女王”薇娅的直播间,虽然薇娅直播间的商品类目众多,但在介绍同一类商品时,薇娅也一般最少给出观众两个以上的选项,吃辣的不吃辣的、喜欢贴身的还是宽松的,哪怕只是抱着进来看看的心态,也总能在直播间找到适合自己的。

这一点非常值得我们服饰类品牌商家借鉴,在为直播选品备品时需要注意丰富性和多样性,在脚本安排上也可以有意将有相近性或有差异性的商品,放在相邻的位置对比介绍,简单来说:推荐一款毛衣可以随之安排介绍另一款毛衣,两者间可以拥有价格、剪裁、材质等多种差异性,以辐射更多观众需求。

2、直播话术公式

话术公式一:

服装人看过来!服装直播带货要做什么准备?有哪些技巧和话术?

服装直播常用话术公式01:卖点+人群+折扣+逼单

卖点:穿上给你一个不臃肿的冬天:

适合人群:80-130斤的宝宝都可以穿;

折扣:日常价188,今晚直播间只要48.8

逼单:只有20单,赶快去抢吧!

话术公式二:

服装人看过来!服装直播带货要做什么准备?有哪些技巧和话术?

服装直播间常用话术公式02:细节描述+整体展示+穿搭场景+逼单话术。

细节描述:这款羊绒大衣是纯手工缝制的,大家看看这衣服的做工,阿姨一天只能缝出三/四件。

整体展示:大家看这件大衣的上身效果,这件衣服穿在你身上是不是非常的有气质,每个精致的女人衣柜里都需要放两件大衣。

穿搭场景:和闺蜜逛街穿,过年回家穿,送妈妈新年礼物都可以。

逼单话术:这件大衣今天给大家做福利,秒杀只有100件,家人们准备好手术来,321运营改价上链接。

3、直播技巧

先积累粉丝再直播

有同学说:“直播卖衣服太难了,我做了一个多星期,结果一件都没卖出去。”实际上,她就是缺少了一个积累粉丝的过程。原本线下的老顾客没有引到线上,也没有在社群发布引流广告,一上来直播间里一点人气都没有,就直接硬卖,自然不会有人来买。

实际上,我们早期可以先发布一些穿搭教程、都市情景剧、单品种草等短视频,积累一批粉丝。刚开始直播,可以先互动增粉,暂不卖货,或作为限量福利,先少量售卖几件,把人气积累到一定程度,再来卖货就会事半功倍了!

按需选品

直播时卖不出货,还有一个重要原因就是品类没选对。我们要根据时间,以及粉丝喜好来选品,并熟悉直播中的商品。

如:冬季可售卖羽绒服,针对学生粉丝可售卖时尚低价的服饰,针对家庭主妇粉丝可售卖面料柔软舒适、易打理、耐脏的服饰等。

让用户跟货品匹配,才能更利于进行销售。

提前预告

想直播间有人气,提前预告必不可少,只有预告做得到位,才能吸引到足够的粉丝。

直播前,我们要尽量选择好看、实惠的商品来做短视频预告,并在短视频和直播的封面上展示最诱人的商品,标题和文字描述要着重体现直播时间、福利等信息,做到最大程度的引流吸粉。

限时限量抢购

通过限时限量抢购营造紧张感,建议大家不必一次性上架所有商品,可限时限量抢购,营造紧张感。可以多卖几个波次,等售罄后再补货,还可以通过闪电购、秒杀等提供超值福利,逼迫顾客下单。

细致讲解,提供尺码参考

最后,在直播带货时,还有一点也非常重要,就是主播在讲解时需要时刻充满激情,适当加快节奏,并通过试穿、介绍材质、讲述搭配技巧、推荐尺码等方式,帮助粉丝进一步了解商品,当解答了粉丝所有疑惑后,当然会更容易促成购买。

4、影响销售额的因素

对于不经常做主播的伙伴们来说,一定还要注意以下几点,并且力争做到充分准备和配合。

01、一线销售人员和导购伙伴的积极参与和分享;

02、相比其他几项,主播的选择最重要,主播要有导购经验,有充分的商品知识,更要有自己的审美感以及很好的衣感;

03、脚本很重要,想要做一场成功的直播,后台差不多需要五个人配合,分工非常明晰,可以全员出主意,商量确定脚本,找出产品的亮点。全员默契配合,少了其中任何一个环节,都无法做出好的业绩。

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