新手做直播带货必须要掌握的知识!

播小二说:

直播带货是一种新兴行业,通过互联网平台使用直播技术进行商品展示、导购。加上疫情影响,直播带货空前火热,越来越多的人纷纷加入直播带货。但是真的都能做好吗?

在这里,给大家分享一下直播带货需要知道的几点常识。

1、直播间流量分级

流量作为底层算法最基础的要素,用于衡量直播间的观看规模。

以场观大小分成几个维度大致可分为:

E 级:百人场观;

D 级:千人场观;

C 级:万人场观

B 级:接近 10 万人的场观;

A 级:几十万人的场观;

S 级:百万级的场观。

2、直播间人员架构

抖音直播团队框架可以分为初始结构、发展结构和成熟结构这三方面进行搭建抖音直播团队。

1、初始结构

刚刚搭建抖音直播团队3个月内的商家,具备基础的直播能力,目前处于新手阶段,团队结构简单,一人可身兼多职;

团队结构较为简单:项目负责人-直播团队-店铺团队

直播团队:主播|副播|运营

店铺团队:美工|客服|仓储

2、发展结构

抖音直播团队搭建3个月以上,掌握稳定的直播团队和技巧,有基础粉丝,具备一定的转粉能力和销售能力;正处于发展中的抖音直播团队,有更多的直播诉求,团队结构正在逐步完善中。

抖音直播团队相比较为专业:项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队:主播|副播|运营|中控

店铺团队:选品|美工|客服|仓储

视频团队:策划|拍摄|剪辑

3、成熟结构

搭建抖音直播团队6个月以上,有完善的直播团队,拥有较好的粉丝沉淀和直播间流量,具备稳定的销售转化能力;成熟的商家直播团队,对后端的店铺产品更新频次、供应链路、产品质量、物料效率更关注,对前端的短视频内容、直播间流量与转化更加专业。

抖音直播团队结构:项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队

直播团队:主播|副播|运营|中控|场控

店铺团队:选品|美工|售前|售后|仓储|订单

视频团队:策划|拍摄|剪辑

3、直播间产品分类

在直播带货中,直播间商品主要分为:引流款、利润款、活动款、形象款

01、引流款(福利款、宠粉款):

顾名思义,就是为直播间引进流量的商品。直播间有了流量才会有推荐、有销量。引流款一定是目标客户群体里面绝大部分顾客可以接受的产品。

而且,这些通常是性价比高的商品,并常常是以成本价,甚至是低于成本价销售。一般会用在直播带货开始前半个小时的热场活动。

02、利润款:

一场直播的盈利多少就要看利润款的多少了。这些商品适用于直播间目标用户里面某一特定的小众人群,这些人追求个性,愿意去消费,并且有能力去消费。

因此,这部分商品一般品质高,而且产品卖点上有自己的独特之处,并且用户对这类商品的价格敏感度不高。

一般而言,利润款上架的时段都是当直播间人气和流量较高,最好是最高的时候。这样一来,能确保利润款商品被更多的人看到,并且通过主播的不断反复讲解,更多地了解商品的信息。并且,在这流量较高的时候,主播会适当拉长商品的讲解时间,反复强调产品的价格或活动,以此就增加商品的转化率。

03、活动款(爆款)

直播间上架这类商品,无非就两个目的:清库存、冲销量。其主要目的就是为直播间冲销和业绩。这些商品作为直播间主打款,一般讲解频次或讲解时长较高,以便让消费者充分了解该商品。

这款商品,上架的时段没有太多的要求,不管是流量高的时候,还是人气一般的时段,都可以上架和讲解。因为,这类商品既是直播间的主打款,又是冲销量的商品。因此,要想达到效益,那就需要时不时出现在直播中,加深观众对商品的印象。

04、形象款

这类商品会被大多带货直播间所忽视,觉得没有必要这些商品。其实不然,就像人的外表一样,气质好,形象好的人总是会吸引他人的关注的。直播间也一样,有一个好的形象,就可以在无形中给直播间增添好感和信任。

形象款应该选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。可以有3-5款,适合目标客群体里面的3-5个细分人群。形象款仅会占产品销售中极小一部分,目的就是为了提升形象。

其实,形象款在很多直播间出现的很少,甚至有些直播间都没有。因此,对于这类商品来说,并不是特别需要出现在直播间中,只要在直播间人气不高也不低的时段,让主播讲解一下就可以了,让整个直播间的形象有所提升。毕竟,形象款商品不是为了利润,而是为了直播间的形象而存在的。

4、直播间排品策略

直播间比较常见的排品策略是六段排品法。

第一段:开播宠粉款(A)

第二段:独家款宠粉款(B)

第三段:利润款(C)

第四段:利润搭配款(D)

第五段:利润款搭配(E)

第六段:限时限量款(F)

这个是比较常见的直播排品策略,就是开播的时候先卖两轮宠粉款,AB款商品,把人气拉上来之后,再开始卖CDE利润款,拉成交,最后再卖F憋单款,我们在直播间渲染F款的价值,会在不投放的情况下,把直播间的自然流量重新拉到一个高峰。

即:

AB(开播宠粉/独家)+CDE(利润款、穿搭/护肤匹配一身)+F(限量/限时)。

六段排品法一共需要6段SKU在直播间进行组合,如果你有几十款,或者上百款SKU,也不建议你同时在直播间放这么多商品,只要你把有销售力的几个产品组合好,就可以实现持续地引流跟卖货了。

六段排品法是完全足够支撑一个直播间的销售的。

5、直播复盘

每一场直播结束,都要及时进行复盘。复盘的原因在于,找到你上一场直播中出现的问题,总结直播过程中做的最好的点,在下一场直播中做得更好,你的直播间流量才会持续稳定。

直播复盘内容包括:

1、每个分工都要复盘(不同角度的总结经验、相互打气)

2、组织团队看回放(总结细节)

3、复盘数据:最高在线、累计互动、分享次数、商品点击

4、进阶数据:分时段人流、促销活动人群变化、商品流向变化

TIP:一些直播带货的小技巧

1).稳定播出时间,让用户养成习惯;直播时长至少在2小时以上,当然,如果前期直播抓不住重点,后期可以根据实际情况进行调整。

2).学会给直播间打标签,让系统给你推荐精准流量。

3).学会根据直播主题选择商品,每场直播选取5-10款商品,包含一款引流单品、 2-3款折扣主推商品,做好排品策略,提升商品转化。

4).要学会关注粉丝行为,引导粉丝互动并下单购买。

5).多种玩法带节奏。如点赞1万送礼物、截屏抽奖、发放优惠券等,炒热直播间氛围。

6).通过设计不同时间段的噱头,如每5或10分钟重复口播重点信息,让观众印象深刻。每半小时或整点设置特殊玩法,拉长停留时长。

7).直播结束预告下场,反复预告下一场直播时间、内容及折扣,也可以卖个关子,吸引用户。

本文来自微信公众号:播小二数据,经授权后发布,本文观点不代表抖客Plus立场,转载请联系原作者。

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/qhqILnyH8I99CES_34UDLA

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